摩托车经销商目前所面临的问题

小编浸淫摩托车行业二十几年，深刻感受了摩托车行业的冷暖变化，也横跨东部、中部、西部三个区域的摩托车行业状况，对于目前从事摩托车行业的经销商，面临一些普遍性问题，提出一些看法，也算一家之言吧。

摩托车经销商目前所面临的问题

一、商品流动性慢的问题将持续

就目前摩托车市场而言，行业已经深深陷入产能困境，目前厂家基本都是零库存，但生产线还是开工不足，有关调查机构针对在摩托车产能的调查表明，到2018年，中国的摩托车产能达到3000万辆，但实际中国摩托车行业年产量也只达1500万辆左右。

产能和销量的不对等，带来厂家对年销售计划的预期与压量，这样会造成市场混乱的同时，也会更进一步的造成非常严重的产能过剩。而产能过剩带来的一定是恶性竞争，经销商的库存压力也是不可避免的，这也导致厂商矛盾更加突出。所以我们作为经销商也要想，产能过剩的前提下未来要采取什么样的措施。

二、经销商营销行为走火入魔现象越来越多

近两三年中，扫村这一促销模式在摩托车行业的合资品牌当中相当流行，不只是竞争使然，的确扫村能让销量短期快速增长，但是，如果经销商在服务意识上有所欠缺，将所有赢利点过度集中的成车销售上，经销产的赢利增长马上就会遇上瓶颈，最后形成：首促多销、再促少销，不促不销的现象。小编走了很多经销商，也不乏有服务站硬件设施建设的较好的商家，但一看就是摆设，没把精品服务意识落实的经营中去。过度注重成车销售，过份看重卖车赢利点，缺乏真正到位的服务是摩托车经销商的通病。

三、摩托车行业从业者的收益与招聘难的尴尬

目前，摩托车行业招聘难的问题越来越突出，员工与老板的利益不在一条平行线上。

老板怎么想？在过去的十几年，我们的市场非常好，老太太都能卖车，会加价就行了。营销能力在过去资源时代的需求是比较低的，而现在要求越来越高。现如今市场不好了，老板又想，过去挣钱，一年挣100万，给你开3万，现在一年挣10万，你倒要5万了。

员工怎么想？过去在资源时代，一年这一个店挣100万，给我开了3万工资，没问题，这车好卖。现在压力这么大，每天都要考核、培训、提升，原来打一个广告就来客户，现在没有一个有效的媒体打一个广告就能吸引来客户。整天扫村促销搞的特别累，现在一年的工作量比前五年、前十年两三倍都不止，反而工资低了。正是由于老板与员工之间考量出发点的不同，也造成了招聘难现象的普遍。其次，由于摩托车行业的衰退，从事摩托车技术已经是后继无人。在大城市本来人员易于招聘的地方，却是禁摩区域，已经没有摩托车行业人中的需求，对于中小城市，摩托车行业已经吸引不了年轻的人才进入了。

四、经销商经营成本只增不减

虽然行业已到如此地步，但经销商的经营成本却是只增不减，这怪不得行业，只能怪房地产对中国各行各业的拖累，房价的上涨导致了店租、人工成本通通上涨，而一个经营实体，所涉及到费用来自方方面面，在收入逐渐萎缩的境况下，想要压缩经营成本谈何容易。

五、厂家和商家的着眼点短视

我以前参加过一合资品牌搞的活动，厂家的高层跟我们讲品牌理念，那时候说：我们要用一百年的时间来维护这个品牌，一百年的时间把XX品牌打造成一个世界顶级的品牌。我们反思中国的厂家和商家，有几个能想到要把某某品牌打造成一个百年品牌的？

不是我们的厂家和商家想不到，而是用人机制决定他没法想，因为厂家的职业经理人不可能在那个企业一百年，甚至十年都不可能。因为受到各方面因素的影响，包括一些政治因素的影响，厂家定了这个销售目标、生产目标，职业经理人必须要完成，如果不完成就走人。在这种状态下，厂家主管营销销售的领导没办法制定一个五年的规划、十年的规划，只能先制定一年的规划，把今年完成再说，由于今年完成了，明年才有你的事。所以这两年厂家的高管变动频繁，十年以前很少有这种变动，而现在这种变动成了家常便饭。

这种状态下，所有围绕经销商的商务政策都是短期考量，比如今年的销量目标是1000台到年底还有300台没实现，怎么办？就想办法做经销商工作，压给经销商。而经销商越来越不听话、越来越不相信的时候，厂家就再出台相关政策。所以用一句网络流行语重要的事情说三遍来说，厂家的关注点是销量、销量、销量，他没想经销商的盈利能力！！！

六、互联网企业的搅局

提摩托车肯定要提互联网。小编经常在很多公开场合都表达过互联网颠覆不了传统行业的观点，在三四年之前我就是这个观点，现在还是这个观点。

大家可以想一下，目前我们跟摩托车关联的互联网企业，包括厂家主导的、媒体主导的，也包括自主创业的，还有经销商主导的互联网企业，哪家已经强势的表达已经成功的，目前还是维持阶段。就连电动车很牛逼的小牛科技，据说近年亏损已达4亿多元人民币了。投资不能到位，准备倒闭的还在排队。谁说互联网+摩托车企业就能盈利？别逗了，他们只是要掏投资人的钱而已！！！

虽然他们没能如愿的颠覆传统经销商，但是他能搅局啊！这两三年当中由于“互联网+”这样形式的出现，整车、配件价格乱了、行业潜规则透明了、获取潜客的成本加大了、恶性竞争加剧了、整车销售价格透明了、售后客户流失率增大、过度营销使客户对任何服务商都不信任。

七、恶性竞争导致的双输

中国文化有一个特点就是“不是你死就是我亡”。大家都在说蓝海、双赢，但实际上做的事却是我把他打死，我就能活了，这种思维惯性导致同城市品牌店之间的相互竞争十分常见。就是在维修行业，低劣的价格竞争手段都导致商家之间用刀互捅，江西一个小城的经销商为了换一组电动车电瓶被同行捅死的报导已经是尽人皆知了。

八、厂商矛盾带来的连锁反应

近两三年，厂商矛盾非常突出，其实以前也一直突出，只不过这两厂商之间的强势发生一些转化。厂家不再对经销商有绝对的指挥权，厂家在经销商面前过度强势、签不平等合同的现象随着经销商的法律意识加强而减少了。我甚至相信在不久的将来会有经销商团结起来聘请律师团和厂家对簿公堂。而这种矛盾产生的根源就是是经销商盈利能力下降，甚至亏损，个别厂家无视经销商利益，还在我行我素。他们仍没有认识到渠道能否健康发展才是摩托车品牌未来能否持续发展的关键因素。