行业已经如此艰难，豪爵为何还要打价格战

上周有幸参加了豪爵（浙江）2017年营销会议，会上豪爵对2017年的总体营销工作做了部署，中心工作就一个——价格战。

降价的产品涉及跨骑、踏板、弯梁等几十个型号，降价的幅度之大令人咋舌。

拿豪爵主打踏板悦星来说，这款平时销售价格在6000以上的走量车型，价格直接拉到4880，这个价格甚至低于了批发价（算上运费、税费），力度之大连我这样的消费者都觉得不可思议。降到这样的价格，工厂通过补贴的方式保证来经销商的利益，但是这部分补贴比销售利润要少很多。

这样的政策出台，经销商们反响不一，大部分经销商觉得现在摩托车生意已经很难做了，市场需求逐年萎缩，无法刺激新的需求，一年也卖不了多少车，不亏已经谢天谢地了，这样的降价挤占经销商的利润空间，没有必要。

从宏观市场来看，摩托车产销量逐年降低，不仅国内销量在减少，出口量也在减少，行业似乎在没落的道路上一去不回头。

摩友们看着新车型不断出现，甚至有一定的选择困难症，但是还不满足，希望厂家能出更多的个性化车型。可是这个行业的盈利水平已经支撑不了大多数企业在研发上的投入，一些厂家所出的所谓个性化车也不过是病急乱投医，试图转型的无谓挣扎而已，真正经得起市场考验的精品真的不多。

在这样的背景，豪爵不惜降低工厂利润祭出价格战的大杀器，无疑将引发行业的进一步洗牌。GN款的HJ125-8小太子价格下探到4680，已经接近部分三线品牌，这是个清场的信号。

可以推测，豪爵的这一轮价格战，首当其冲被打击的就是位于二线的国内自主大厂，比如如钱江、宗申、力帆等，在通路产品上，国内自主品牌凭借价格的优势还能与合资品牌周旋。但是豪爵通过降价把双方价格拉到了同一水平线上，作为连续十四年销量领先的豪爵品牌价值是明显高于国内自主品牌的。面对豪爵的咄咄逼人，国内自主品牌要么眼睁睁看着市场被挤占，要么采取跟随策略——降价。降价的代价一样很大，与大长江雄厚的实力相比，国内自主品牌本身就很困难，降价将把自己逼向悬崖边上，但是没办法，硬着头皮也得上。

一旦国内自主品牌开始降价，那么三线品牌将会被快速清场，降价的连锁反应让三线品牌的价格优势荡然无存。三线品牌还能在现在竞争中生存下来已经是个奇迹，所靠的无非是低价低质，当国内自主品牌价格下探到三线品牌的区间，这种小规模企业是没有多少能力去应对的，因为配件没法再差了。

豪爵不惜降低自己利润空间，拿起价格屠刀砍向行业对手，让人想起家电行业曾经腥风血雨的日子。但是回头来看，正是那几年的价格战，将很多没有竞争优势的企业清场，留下几大品牌，现在的白色家电竞争虽然依旧激烈，但是厂家拿出了更多的优质产品，消费者也获得了实实在在的好处，比如空调行业里的格力和美的，活的就很好。

豪爵打价格战不是2017年的战术动作，而是未来大战略的开始，豪爵的野心是达到50%的市场占有率。从2016年的产销量比例来看，豪爵距离这个目标还有较远的距离，但是豪爵敢提出这样的目标，并采取如此大力度的方式，充分表明了这个决心。

从豪爵自身来讲，价格战只是实现自身战略的一个方式；但是对于当前的摩托车行业来说，豪爵价格战的影响力不仅仅是市场份额划分那么简单。

首先，那些靠低成本运作的三线品牌将逐渐被挤出市场，随之一起被挤出的还有它们生产的那些低质产品，这是个好事情；

其次，对于处于二线的自主品牌，要么强化品控，要么降价，长远看来，靠降价赢得市场是没有机会的，只有加强配套管理、强化质量管控、做好售后服务，自主品牌在通过产品上才有可能继续和豪爵掰手腕，否则只能被消费者边缘化。还有一个途径，走春风路线，以个性化、玩乐化车型为主，也不失为一个发展方向。

第三，将刺激本田、雅马哈等一线品牌对国内市场的投入。平心而论，三大合资品牌厂里，豪爵铃木是最重视国内市场的，这个可能跟大长江集团的民营身份有关。本田和雅马哈合作的都是国企背景，中方不作为，日方也就不上心。豪爵铃木的价格战会侵蚀本田和雅马哈的部分市场，在一定程度上也会逼着这两个品牌拿出一些有诚意的产品来。

浙江市场是国内摩托车市场发展的一个缩影，也是一个发展趋势，偌大的浙江市场，一年的摩托车销售量不足10万辆，隔壁福建省将近50万辆。为什么浙江摩托车市场萎缩如此之快，跟经济水平的提升有很大关系。作为交通和代步工具的摩托车逐步被汽车和电瓶车所取代，以经济实用为主的弯梁摩托车在浙江市场已经成为稀有产品，普通的125跨骑车销量也在逐步下降，玩乐型摩托车销量大幅度增加，踏板摩托车比重逐年提高，在踏板摩托车里高品质踏板占据了相当的份额。

两个明显的趋势就是个性化摩托市场和高品质踏板摩托市场将称为未来摩托行业发展的重头。在通路产品上，品质将占有主导地位，那些品控优秀、成本控制严格的企业将占据绝大部分份额，实现强者通吃。

从这样的发展分析，豪爵的价格战既是企业的自我选择也是行业发展的必然。不温不火，这个行业只能慢慢走向没落，只有经过大浪淘沙，才能让行业保持活力。

当我们说实体经济不行了的时候，马云告诉我们说：不是实体经济不行了，而是你的实体经济不行了。用在摩托行业，不是摩托车行业不行了，而是你的企业不行了。那些真的不行的企业还是尽快从这个行业里消失，让真正想在摩托车行业里施展一番的企业拥有更大的空间。

透露一下豪爵铃木的个性化车辆计划表