用设计帮摩企赚到70亿，这家小众设计师品牌是如何逆袭的？

把一台摩托车简化为最基本的元素，那就是两个轮子和一个引擎，摩托车就是一个具备原始机械结构的产品。

当在这个原始的基础上添加挡泥板、油箱、座椅时，最终的产品却成就了一系列的全球知名品牌，如宝马、杜卡迪、哈雷戴维森、本田、雅马哈，还有一个又一个的创奇人物。

1990年，在设计比赛中击败了来自奥地利、意大利和美国的众多竞争者后，Gerald Kiska成为了KTM产品的外观总设计师，承担起了主导这家品牌的视觉风格。

他的主要任务，就是让这家原本形象鲜明的欧洲品牌更具吸引力，对于一个31岁零摩托行业经验的人来说，尤其特别。

Kiska是如何把一个澳大利亚个人设计师品牌的设计图，转变成为欧洲最畅销摩托车品牌的产品？

近日，国外媒体motorcyclistonline赶到了美国加利福利亚州的默里埃塔的KTM北美总部，对Kiska进行了一次深度的采访？

以下是达摩院翻译的文章，版权归motorcyclistonline所有。

建立一个品牌

KTM生产摩托车的历史，要追溯到1954年。

成功来得很快。1956年，Egon Dornauer就驾驶着KTM的赛车，在国际六天赛（ International Six Days Trials）中赢得了金牌。

70年代初，KTM品牌就推出了40多款摩托车产品。

“当我们开始着手引导KTM的外观设计时，KTM正处于低潮期。”Kiska说，当时KTM与其他的设计公司签署了一份十年合同，公司的设计方向出现了偏差，使其发展蒙上了乌云。“我们不能全身心投入到正确的战略方向中，我们必须要做一些看起来更有吸引力的事情。”

受到一些欧洲硬派设计（hard-edged ）风格（如雷诺汽车）的影响，kiska开始尝试使用更具肌肉感的视觉特征来定义KTM。

“激进的设计能表达出品牌真正的灵魂与信念。”KTM首席执行官皮勒（Stefan Pierer）曾说过，“KTM本身就是一个硬派的公司，一个硬派的团队。”

Kiska认为，这就为KTM所有车型赋予了一个中心的设计理念，同时也是最终的产品表达。这是一种生活方式，而不是时尚潮流。KTM最容易识别的，并不是一个引擎的配置，或者排气管，又或者是轮廓，而是它的橙色。

Kiska说，在90年代，当KTM开始使用橙色时，它其实已经是完全过时的。但Kiska认为，当一种潮流消失了很长一段时间后，你就可以等待它的回归。橙色在当时是最意想不到的颜色，而且关键在于，它表示着独立、破坏性的态度，与KTM哲学相符合。

火的考验

Kiska自称，他人生第一台启蒙的摩托车，是十几岁时骑过的雅马哈RD350。成为了KTM的总设计师之前，他也从来不会离开街道去骑车，更别说骑着KTM去越野。

这或许使他对KTM臭名昭著的越野文化负责，但也让他这个局外人对越野文化有更独特的视角。

要充分把握和利用品牌的本质，CEO皮勒曾告诫kiska，必须让自己融入到越野车的世界中。

当时，皮勒将kiska送到了西班牙的伊比萨赛车场，并让前越野车手海因茨（Heinz Kinigadner）亲自训练指导。

kiska回忆说，在那段训练中，他被海因茨整整折磨了一周，看起来像老了10岁。骑车的人都有点疯，但如果你无法融入到这个群体中，你是找不到他们的认同的。

骑越野车的经历，让kiska对这群“污垢爱好者”有了更多的理解，并让他了解到越野车的一些人机工程学设定。

上公路车

1994年，KTM推出第一款公路车产品DUKE 620，并成功扩充了产品系列。

在当时，那场赌博面临着无数的挑战，从消费者感知到经销商网络的适应性，再到未知的领域所呈现出双重设计困境。

对于KTM的所有人，特别是设计师，都需要区分这种新的视觉方向，同时保留品牌的本质特征。

轻量级哲学是KTM的价值。Kiska说。“KTM的根在越野，这肯定有助于开发公路摩托车。在路上，你省下的每一镑重量，都会使你的骑行更轻松。但摩托车是一个空间，所以人体工程学必须是正确的，否则不正确的东西会分散你的注意力。转向公路摩托车，越野摩托车品牌有很多东西要学。”

虽然KTM成名于独具风格的锋面(sharp-edged)设计，但是kiska认为，线条并不是一个设计师箭袋中所有的箭，你还有比例、材料、表面、颜色、你有很多元素可以玩。它们能一起形成一款摩托车的特点。

“像其他拥有历史积淀的品牌一样，KTM也在为适应全球市场而不断发生着改变，但公司的摩托车，已经形成一套共同的品牌体系。kiska认为，每一款产品，都将是“主动”表达品牌设计的主角。

Super Duke 1290 GT是kiska目前最得意的作品。它是KTM产品演化过程中的最佳组合。

内部运作

推出新车型的过程，通常都是线性的。每两个月，KTM的项目管理委员会将通过开会，确定哪些项目可以继续进行。创意可以在研发部门或董事会成员中涌现出来。但仅仅一个想法，并不意味着它总是会被实现。

KTM媒体关系经理Tom Moen表示，KISKA和KTM都害怕停止任何一个项目，这暗示了一个文化特质，这不是所有制造商都遵循的。这种自由思考的环境允许像x - bow这样产品的推出。这种心态还有助于团队处理MotoGP的项目。

尽管运营KTM及其子公司Husqvarna需要进行内部合作，但Kiska作为独立机构的角色，要确保这两个品牌都能保持在一定的独立性。

“设计和品牌不是一个民主的过程。”他说。“恰好相反。所以，在一天结束的时候，总得有人说:“好吧，我们走吧。”

Kiska还认为，他的设计公司从KTM独立出来，这增强了公司的信誉。“在奥地利，传教士在自己的教会里没有多少价值，但一旦他和别人交谈，他就会被重视。顾问并不比内部人员聪明。当批评来自外界时，更容易接受。”

震撼所有人的自由

多年来，KTM品牌拥有众多的优点，但安全通常不是其中之一。但这个品牌去年全球销量超过20万辆，利润超过10亿欧元。

对于KTM这些年的发展轨迹，Kiska认为，本能和激情通常优先于过度理性。“我们从来没有明确的、首要的目标。我们只是想做得更好，以不同的方式做事。我们有震撼所有人的自由。我们的设计，尤其是对消费者来说。是新鲜的，并且是不容易接受的。”

Kiska认为，也许KTM的躁动，吸引了最忠实的粉丝。那些真正喜欢它的人，都会非常自豪，因为他们相信车库里的车是最特别的，这就是设计对品牌的作用。它只是从人群中拿走一些东西，让它变得特别。