防火防贼防厂家？摩托车经销商真苦

自古以来，中国有句老话：同舟共济，像摩托车行业，经销商与厂家本来是利益共同体，一荣俱荣，一损俱损。而实际的商业过程又是残酷的，不怕神一样的敌人，就怕猪一样的队友。本来经销商处于一线，由于市场原因大家都很难混到饭吃了，一些卑鄙的厂家似乎无视这点，销售上采取了所谓的压货做法来保全自己，其实质就是生产厂商为了达到自己目的，而将产品积压在流通环节的做法，摩托车厂家要市场----要销量----要利润；摩托车经销商要利润-----要销量-----要市场，厂家与经销商所要追求的目标在短期内的差别是非常大的，这直接导致了厂家要压货，经销商要反抗的现状。

一、摩托车行业不要为压货找借口

１、借口一：节日或季节性备货。

摩托车的产品差异性不大，但淡旺季销售的波动还是存在的，旺季来临的季节性备货是理所当然的，这里的规避主要谈的是度，即备摩托车的数量，可以采用以下几种方法，一为同期对比法，即与去年或今年的前一个节日进行销售对比。二为自然增长法，比如说国家整体经济增长的几个点，本地的消费增长了几个点，同比淡季比上年增长了几个点。三为促销资源预估拉动法。通过三种方法的使用经销商即可计算出相对准确的摩托进货量，避免因旺季冲动压货，造成较大的库存压力，造成不必要的损失。

２、借口二：调价前的备货。

近期，随着钢铁、轮胎等原材料的持续上涨，摩托行业也是“涨”声一片，但是，摩托车调价是个敏感问题，各厂家非常谨慎，据了解，很少有厂家没有拉动，没有变化的调价，一般为研发新车型或提升动力等为产品调价找一个支撑的理由，让消费者能够接受。那么这时就要了解情况，如果是硬调可以进一些备货，反之，如果是变相调价的话，则不宜备货。

３、借口三：进货返利，利益备货。

经销商面对利益诱惑时首先要想到的是我要付出什么成本，如果成本过大，哪怕放弃暂时的高利润，也要保持清醒的头脑，不断货，不压货。

４、借口四：促销拉动下的备货。

促销拉动下的备货。摩托车经销商面对具体的、能够看得见的厂方支持时，往往容易激动、盲目要货。这时不妨静下心来，不要盲动，根据自身掌握的销售数据，系统科学的分析促销拉动的效果，而后进货，才能避免货品积压。

有时候经摩托车销商很难拒绝以上四条的压货要求。针对以上四条的压货不反对，但是也不提倡，规避压货，必须知道产品的流向、流量、动销周期。才能避免不压货，才能做到不断货。

二、摩托车行业压货式营销的危害性

打击客户做市场的积极性：做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。摩托车厂家不能只论结果成英雄，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。

歪曲了业务人员的正确价值观：面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，那有心思做市场，想着走捷径，只能压货或串货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值，让市场因为你而变得精彩。

严重损害了公司的利益：上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办？最终还得公司买单，加大促销力度，甩货周期，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。

在品德上站不住脚：上届业务人员不干了，经销商天天看着库存着急，只能让下一届业务人员来处理，费了不少劲，折腾来去只为上届业务人员擦屁股，后来者出力不落好。这不是坑人吗？

让渠道丧失了自信心：货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道亚饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信力。各级经销商都有有意见，导购员也抱怨重重，整的渠道没有了信心，还玩啥？

让产品失去活力：压货时间过长会直接导致摩托车部分功能的迟缓，对消费者的选择造成消极影响，降低产品动销能力；面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利，产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。

三、分析厂家压货的动机和规律与做法

1.时间性压货，比如，月末，季末，年末，大型节假日等。

2.新品上市。厂家会对新产品进行全面包装，是否适合市场需求暂且不提，各种噱头各种炫各种卖点各种优惠，商家可以以出样或者试骑，体验为由进样车，但是最好不要中招。

3.厂家换高管或者更换大的区域代理商，经销商。

4.新上任的业务员，为了自己的短期效益，或者对企业存在疑虑做完一锤子买卖就跳槽。

5.销售淡季给厂家冲业绩，甚至受客观因素影响，企业资金周转受阻。

6.新店开业的广告支出，装修形象店，或者商家在大型地方性活动中参与时，进行广宣支持。

7.一次性进货多少，享受什么待遇。

8.在什么样的时间，完成什么样的进货量，给你什么等级的返利政策，或者优惠政策。

9.或者制造饥渴式营销，告诉经销商产品供不应求。

10.客观原因，某些车型要涨价，或者原材料涨价，产品升级，其实也是误导和愚昧商家。

11.如果商家不执行进货政策，取消销售资格，找你当地的竞争对手合作。

12.组织经销商集体旅游，拓展，学习，安全驾驶培训等，然后把经费分摊在你进货的产品上，甚至让你交一定保证金才有参与以上的机会。

其他原因还有很多，总之，都是为了生产企业自身利益，从市场上找原因。他们的借口都在市场上，其实原因都在企业内部。

四、跟压货抗争的应对方法

进行成本核算和市场需求分析，投入和回报是否成比例，在没有市场需求的情况下如何开发，如何规避风险，做到自己心中有数，手中有账，以资金周转或者产品和市场需求不符，委婉协调。基本方法如下：

第一招：考核指标量化、细化：以前公司业绩考核只考核销量，现在按销量、市场占有率、生动化表现等几大指标按权重量化，鼓励业务人员除了关注销量，更要关注渠道的建设度，从结果为先到过程管理。

第二招：加强业务队伍思想教育工作：公司业务领导层面首先要摒弃压货思想，树立起营销正确的价值观，在团队中树立标榜形象，在会上要经常教导员工们树立正确的价值观：营销只能步步为赢，落实渠道建设，而没有捷径可言。一旦发现业务人员压货，必惩。

第三招：培训常态化，把业务人员变成专家。公司上级可以整理一下亲历市场经验的课件给员工讲或者员工之间头脑风暴式的讨论，针对性会更强一点。教会业务人员怎么做渠道建设、品牌管理、生动化陈列，列出标准化条例，让业务人员动作标准化。这样下来，业务团队的素质整体提高，在经销商面前就是专家，可以教客户怎么做渠道。

第四招：销量指标不要定到天上去：好多厂家订任务指标，不考虑市场大环境、同期间销售数据分析，在办公室拍脑门定任务。结果是任务高的离谱，说啥也完不成，直接导致业务人员动作变形，发生压货现象。所以，销量指标是个导火索，控制好，要有弹性。

第五招：上报经销商库存报表，形成制度化：经销商报表包括数量、金额、货龄、原因等方面。报表可以反应：货龄一旦超过公司的指定期限，可认定为处理期商品，并说明原因所在，责任人是谁。报表形成制度化，拟定一个提交周期，经销商盖章确认上报公司。

第六招：渠道建设标准化体系建立：按渠道类型制定相应的规章制度，形成管理工具，着重过程化管理，不断强化业务人员的动作过程是否正确，比如：线路化管理，日常管理规范，员工手册等。

摒弃压货式营销的错误模式，关键在于企业领导人在思想上要有转变，把简单、粗暴式的销售变成富有真正内涵的营销，进而打造成企业核心竞争力，让产品力真正的变成品牌力。

企业如果一直强压经销商，不能让经销商资金、库存得到良性循环，并且为了完成任务，不断以更优惠的返点等政策在同一个市场开发新的经销商，不仅扰乱了原有的价格体系，加大区域市场的不稳定，而且新经销商没市场基础，而老经销商因为得不到保护，不愿再去扩张市场，使得整个市场推进处于半停滞状态。

在目前各行业高、精、尖营销策略横行的时代，摩托车行业压货式营销还能走远吗？

不管生产企业出什么新招，经销商用什么对策，其实都是一场攻心术的较量。成都武侯祠有副对联：“能攻心则反侧自销，从古知并非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思”。