摩托众筹变身商家订货会—摩托众筹高成交额怎么来的？

自去年中秋节，贝纳利金鹏500开始众筹，并创下4100万的众筹金额记录以来，新车众筹一下成为摩托车行业的大热门，众多企业纷纷对新车上市先来一轮众筹。目前这股众筹热似乎还没有退烧，但事物变化总是有规律的，有高潮期就会有低潮期，甚至最终变成“冷饭”，摩托众筹还能火多久？如此高的摩托众筹成交金额又是怎么来的？

近一年摩托众筹情况一览表（按时间排序）

（注：另有小牛、速珂、赛夫电动车的众筹，这里未纳入统计）

从苏宁和京东两大平台查询，目前已经众筹或正在众筹的摩托车，有以上9款。一查才知道，最先进行众筹的竟然是春风NK150，但真正让众筹进入全行业视野引起各大企业高度重视和效仿的，却是第二个众筹项目贝纳利金鹏500。当时，几乎有关众筹所有的话题和热度，都围绕金鹏500，很少有人知道春风NK150也曾经做过众筹，还是全行业的第一个众筹项目。

摩托车行业最先进行众筹的是春风NK150，但真正让众筹进入全行业视野引起各大企业高度重视和效仿的，却是第二个众筹项目贝纳利金鹏500。

原因无非有两点：其一，春风没有高度重视众筹项目的宣传，在各微信公众号及网站曝光的太少；其二，春风的众筹金额太低，只有20.5万，还不到20辆的订单，自然也没有什么话题效应。这倒不是说NK150缺乏市场号召力，而是春风当时没有重视众筹的宣传效应，没有像现在的摩企那样玩众筹。

众筹平台是怎么收费的？

目前中国主要的众筹平台，有淘宝众筹、众筹网、京东众筹、苏宁众筹等平台，各家平台的收费标准不一。根据笔者查到的资料，淘宝众筹是唯一一家免费的平台。苏宁和京东都要收取众筹目标金额的3%作为平台费用，并且是预先收取，不论众筹成功与否，这个3%的费用是不退还的。据金城一位众筹项目的负责人告知笔者，如果实际众筹金额大于目标金额，则也是按3%收取佣金，当然如果实际成交额远大于目标金额，平台方会适当下调佣金比例，鼓励企业做高众筹金额，提高平台流水和话题效应，虽然比例下调但需支付的佣金总额度还是会更高。所以要想放卫星，出高额众筹结果，就要给平台方支付更多佣金。

京东众筹平台，众筹项目多数是中低价位日用品。

苏宁众筹平台，众筹项目同样多数是中低价位日用品。

众筹成功后，则拿出大部分资金（苏宁是60%，京东是70%）给众筹发起方做项目启动资金，余下的作为质押资金（目的是防止项目发起人因各种原因无法兑现产品或服务，则质押资金退还给众筹用户弥补部分损失），等到所有用户得到应有的产品或回报后，余下的保证金再返还给众筹发起方。这相当于平台方会质押30%—40%众筹总资金，想必这部分质押资金做一些低风险的投资运作，也会给平台带来可观的收益。要知道京东众筹2016年的总业绩是36亿多元，苏宁众筹是12亿多元，平台常年的质押资金至少数亿元。

为什么要众筹？

3%的众筹收费标准，30%-40%的资金质押。1000万的众筹目标，就要先付30万的平台佣金，众筹成功后，三四百万资金质押在众筹平台两三个月左右。这些条件并不低，为什么这么多企业还这么热衷于众筹呢？笔者思来想去，可能有以下两大原因，让摩企热衷于做众筹。

一、替代新品发布会

当今摩市大不如前，企业也很少开大型经销商会议，因为花费实在不菲。一款重要新品上市了，到底要不要开新品发布会？不开吧，就这么上市发货，总觉得太不正式了，有些对不起好不容易研发出来的新车，也缺少新闻热点。开发布会吧，单独为一款车开发布会，费用太高不划算。就算全国只来200多号人，也要花费几十万，意义还不是很大，如果召集四五百人左右，就要花费百万左右。各省分别召开新品发布会，成本照样巨大。

现在市场容量如此萎缩，要赚回巨额的会务费，要卖多少车啊？就算产品开发的比较成功，全部的订货量带来的纯利，或许也就刚好抵消这百万会务费，如果产品竞争力不足，或许还不能回本会务费，真纠结啊！

这个时候恰好众筹这个新生事物来了，那就做个众筹吧。一来可以替代成本高昂的新品发布会，新品上市也算是进行了正式的营销活动，多少也能产生一定宣传效应，对上对下都有个交代；二来成本较低，就算定1000万的众筹目标，总费用也不过是30万，而且这1000万中大部分是定金，对应实际交货，其总成交金额可以放大四五倍以上。

二、赶时髦 蹭热度

自金鹏500众筹4100万的超级话题效应之后，众筹才真正在摩界流行起来。多个摩企搞众筹，或多或少有赶时髦，蹭当前众筹之热度的因素。

摩托众筹变成经销商订货会

众筹本来的含义是针对某个创意或研发，面向大众筹集资金，然后利用筹措到的资金进行制造，是一种融资手段。这里的大众，一般是最终的使用者。但到了摩托车行业，却变异了，众筹的参与者主要是经销商。也正如上面分析，摩企目前热衷于搞众筹的目的，就是替代高成本的新品发布会，于是众筹就变异成经销商订货会，只有订单真实有效也没什么不好，毕竟商家若拿到了众筹礼品，也是要送给用户的。

据悉，目前行业内的几乎所有的摩托车众筹项目，大部分的资金来源都是经销商的订单，其中不排除企业为了数据好看，给商家下达任务多下订单，至于最终发货多少则是后续的事情了。我们以力帆KPS为例，合计89人下订单，其中单台订单的支持者仅14位，三台订单的支持者高达75位，占84.2%的人数比例，金额比例则高达78.7%。显然一次订三台的肯定是经销商，至于14个单台订单里，有多少是商家订单不得而知，想必商家也不会少。也就是说力帆KPS256.6万的众筹总金额里，真正来自最终用户的订单或许不超过10台。

T3锂电摩托众筹放了一个超级大卫星。

再看新产生的众筹“大卫星”——宗申森蓝小野兽T3锂电摩托，众筹总金额5803.2万，偶滴神啊！要不要这么夸张？一台价格堪比中高端踏板车的电摩，居然会获得如此高的订单？要知道T3的价格实在是高啊！都市版6880元，豪华版7880元，旗舰版9880元（这还是众筹价，原价还要顺加500）。

再来看具体数据，T3小野兽10台的订单有133人，5台的298人，2台的609人，合计3091.7万，占比53.2%，这部分肯定是经销商下单。单台下单的合计3580人（其中旗舰版订单586人，豪华版订单718人），合计2710.6万，占众筹总金额46.7%（另外还有8720元的一元夺宝金额，摩托财智服务号摩镜motor-j也能一元夺宝哦）。1040人次多台订单，3580人次单台订单，显然其中绝大多数是经销商下单，但是否全部为真实订单就不得而知了。

放卫星还是开发布会？

如果企业当前只有一款重要新品上市，搞一次众筹替代新品发布会并无不可。即便主要是经销商下单，但只要是真实的订单量，那也是不错的，此时的众筹就是一次纯粹的线上订货会罢了。但如果安排内部刷单，或经销商几台定金合并算一台出货做数据成绩，这样的众筹就没有意义了。

京东平台截至目前众筹金额排名前列的项目，电动车占了三席。

因为随着摩托众筹项目增多，众筹本身带来的话题效应已经基本被消费殆尽了。除非你再放个“大卫星”，搞出一个比宗申森蓝小野兽5803.2万更高的数据。但这样做有意义吗？除非100%真实订单，否则的话首先面临较高众筹成本的问题，比如这5803.2万的众筹金额，京东平台的佣金可能接近150万，这个费用完全可以开一次大型的全国性发布会了，以及大量的媒体测评、宣传，不比众筹更有影响力？

其次，常言道“过犹不及、事不过三”，就算你刷新了宗申森蓝T3的记录，又能怎样？只是一个数字而已，更高的数据出来还有人会相信吗？可是如果你不放卫星，搞出个1—3千万的众筹金额，不过是平常成绩，也很难产生多大的新闻效应，你说纠结不纠结？

至于有些摩托众筹项目，从开始到结束，不过在一些公众号里发一两次的文章，就更难有什么新闻效应了。本来众筹新闻效应就在淡化，就应该利用更多的媒体公众号、网站、今日头条等媒体平台，发布众筹预告、重要节点战报、产品介绍、测评、体验等多篇文章，才能保证较高的新闻效应。千万不要认为有了很高的众筹金额，就会有很高的新闻效应，那根本是两码事。

苏宁平台截至目前众筹金额排名前列的项目，摩托车、电动车占了前五席。

总之，摩托众筹已经被过度消费，众筹金额定大了让人质疑，佣金成本还很高，还不如开一场新品发布会，定小了又淹没在众多众筹项目里。这就是当前摩托众筹的尴尬所在。

既然摩托众筹的新闻效应越来越淡，那就回归摩托众筹的本来目的——取代高成本的新品发布会。对于一段时间内单独一款重要新品，企业如果既不想开耗费巨大的发布会，又不想简单上市失了重视度，完全可以来一次众筹。只要是真实有效的商家众筹订单就好，不刷单不强制，不用追求高众筹金额（几百万也不错），如果还能吸引一部分终端用户下订单，那就更美了。