听说济南铃木GIXXER 155在北京卖得很火？我们特意到几家店面看了看

今年早些时候，在洛阳小浪底，济南铃木正式发布了GIXXER（极客飒155），让小排量市场再次兴起波澜，作为一款生于东南亚市场，并在东南亚市场大获成功的车型，GIXXER 155有着适合新兴市场的独特产品定位——小排量、时尚、运动、舒适，这些都是让它在东南亚市场大火的因素。但北京的摩托车市场情况相对更复杂——玩乐与实用分化较明显，但自打上市开售以来，GIXXER 155的在京销量持续走高。起初，笔者对此略有不解：稳步发展、占有市场才是符合济南铃木风格的做事方式，为何会将这样一款产品推向情况复杂的北京市场呢？且看身处市场一线的他们如何作答。

访谈·代理商篇

罗明辉，北京世纪路德摩托车有限公司总经理

济南铃木的产品在北京市场表现越来越好，特别是2018年，由于UU和GIXXER 155的先后上市，北京市场济南铃木比2017年增长300%多（翻了两番），GIXXER 155今年8月份才正式投入市场，销量也还不错，但离我们的期待还有些差距，随着时间的推移、产品知名度的不断扩大，我相信极客飒的销量会越来越大。

极客飒从今年初的经销商会议亮相、试骑，到4月份《摩托车》杂志举办的东方时尚摩托车嘉年华上的试骑、试驾，再到7月底的北京摩展露脸以及工厂6月份的全国会议，可以说吸睛不少，得到经销商和顾客的广泛关注。8月份登陆北京市场，各经销商积极配合我们出样、试骑、试驾，不遗余力地予以推广，基本达到预期效果。其实以上这些都是辅助性的工作，最主要的是这款车的综合性能表现优异，虽然总觉得此车上市不是最佳时机（如果提早几年，可以说现在应该是遍地开花了），但“好饭不怕晚”，有总比没有好。

通过这几个月的销售，感觉GIXXER 155这款运动版车型比国内同级别的几款车从各个方面比都有比较突出的地方，如操控、骑行舒适度、续航里程、油耗、价格、极速都优于竞品，是顾客满意度比较高的一款车。

在铃木一贯注重经济、实用、低调的基础上，再加以一个靓丽的外观，很容易刺激车友消费。在已知的购买群体里有相当一部分是专职闪送员，工作、休闲、游乐都不误，郊游、摩旅也挺有范儿。这款车的定位迎合了闪送这个行业年轻人自由自在的生活风格。

济南铃木这几年陆陆续续都有新车型推出，这是我们期待已久的事情了，作为济南铃木的代理，我们和工厂息息相通，期待工厂不断推出适合市场的车型，期待工厂对市场强有力的支持，我们也相信济南铃木在未来几年一定会逆市增长，因为他们现在已朝着一个正确的方向前进！

北京世纪路德摩托车有限公司和济南铃木合作已有十几个年头了，单纯从生意的角度去解析，可能并没有比较明显的收益，但既然选择了这个行业，就要选择有未来的企业和品牌，铃木摩托在中国市场的影响力是不言而喻的，AX100、铃木王、小木兰在市场呼风唤雨了几十年，至今记忆犹新。济南铃木现在的管理团队是个有战斗力的团队，在这个团队的带领下，我们也一定会越来越好，把摩托车进行到底不光是决心，而重在持之以恒，任它风吹浪打！

访谈·经销商篇

张颖铭，北京路德摩托车销售总经理

5年前，张颖铭承包了北京市大兴区的路德摩托车行门店，他也正式地从摩托车行业的“幕后”走向了“前台”。那时，他只是想为自己谋一份营生，而且真没能预想到北京的摩托车市场会如此火热。5年里，北京的小客车指标依然一号难求，摩托车成为越来越多人的出行代步新选择。由此，北京摩托车市场发展空前，以张颖铭的门店为例，销量翻了几番。“很幸运，遇上了济南铃木这个品牌，也赶上了北京摩托车市场高速发展的这几年。”

“我这里在售的品牌和车型不少，身为经销商和销售，向车友介绍不同产品时会各有一套不同的销售话术，总体原则就是‘避轻就重’——优点多介绍一点，平淡的配置就一带而过。唯独介绍济南铃木的这几款车时，我可以从头到尾介绍得面面俱到，因为这个品牌确实很稳定。尤其是GIXXER 155这个新款，外形新潮、动力突出、操控轻巧，8月份新车到店之后，日均要介绍10次以上。3个多月的时间，销量已经超过30辆了。虽然成绩还不错，不过我认为GIXXER 155的销售高峰应该在未来两年内，会随着用户的口碑有一个销量的爆发。”

“车友进店询问最多的问题是：GIXXER 155属于合资制造还是国产制造。对于此，我通常会拿出GIXXER 155的出厂证书，在其中‘品牌’一栏中清晰地写着‘铃木牌’，以此来打消车友的疑虑。而且，我还可以肯定地说GIXXER 155从设计到制造都严格遵循日本铃木的生产标准，是一款可以向车友‘吹’的可靠车型。”

“我之所以看好GIXXER 155在北京的前景，还有非常重要的一点——利润空间。这辆车在利润空间上把控得非常恰当，这就使得不同经销商在销售时能够按照厂家给的统一价格销售，从根本上消除了内部价格战的可能。所以，GIXXER 155在未来两年的市场表现一定会稳步增长。”

王维建，清河盛祥车行总经理

在北京，年岁稍长些的车友多少都曾听过“清河老太太”的名号。这位年过耳顺的大娘自90年代起便创立了盛祥车行并开始经营摩托车相关的业务，凭着勤快的双手和周到的服务，聚拢了不少车友，车行内内外外倒也经营得十分热闹。到如今，车行业务大都已经交由孩子料理，“清河老太太”这边走走那边逛逛，开始安享盛世吉祥的日子去了。

“从西面的售后维修保养、北面的库房到东面的销售门店，都是我自家的用地，我这个店是北京唯一一家不需要为租金发愁的摩托车经销商店面。”说这话的是“清河老太太”的儿子王维建。“也正是因为不用发愁租金，所以我们不会有太多资金方面的压力，也因此，我们在选择合作品牌时格外注重品牌的口碑和产品品质，要保障进店车友的购车和用车体验。之所以与济南铃木合作，也是看中了车友对济南铃木的品牌认可度。”

“很多车友都问过我一个问题：长久以来，为什么不见铃木在中国市场上发力呢？老话儿讲：老虎都有打盹儿的时候。现在市场越来越好，铃木也‘睡醒’了，新产品也在稳步地上线。前有UU的销量大爆发，后有150mL级别最强平台的GIXXER 155。开售三个多月的时间， GIXXER 155的销量将近30辆，这还是没有赶上销售旺季的情况下。有UU的成功做铺垫，我有信心来年GIXXER 155的销量破百！”

“GIXXER 155的造型很突出，让人有想进一步了解的欲望。这一点很重要，只有进一步了解后才有能发现GIXXER 155的优势。我的客户里有几位看车时是奔着其他车型来的，就是因为被GIXXER 155的造型吸引，再经过试驾、了解环节后，没多久就下了定金准备购车。仔细想一下就能发现当今大部分年轻的摩托车消费者的消费心理：外观、品牌、性能，这些都是决定消费的因素。”

“在我看来，作为铃木在国内的合作伙伴，济南铃木有着非常巨大的优势——日本铃木的研发中心所在地。我也了解到轻骑铃木也在计划着外观更为时尚前卫的新车型，因此我对这个品牌在国内的未来还是很有信心的，虽然有些迟，但该来的始终会来的！”

于娜，兴顺达车行

兴顺达车行是位于丰台区大红门的一家夫妻“小店”，面积不大，但已经经营了10年有余。从早期专注于摩托车的维修保养发展到提供整车及周边产品的一条龙服务，于娜夫妇二人相得益彰。到如今，兴顺达车行年销量已经突破500辆。终日熙熙攘攘的巷子里，南来北往的车友都会把车停在店前下来看看，不为别的，就因为于娜夫妇的热心和周到，车友们喜欢和他们聊天。

“和其他经销商比起来，我们这里正式销售济南铃木的产品时间并不算长，但是我们也摸索出了一套销售济南铃木车型的方法。以GIXXER 155为例，北京的摩托车市场构成非常复杂，每个层级的车友都有，所以每个阶段的产品都有相当的群体和需求。但是随着摩托车文化的发展，越来越多的车友开始关注品牌本身和产品素质，即便是新进来车友，他们愿意为车辆支付对等的价格，很少再有像早些年‘买个便宜的练练手’那样的想法。所以‘入门级精品车型’是我们对GIXXER 155的定位，而这种定位，恰好与新入门车友的需求不谋而合。上市短短三个月的新品，但销量已经超过20辆，这个成绩在我们店里是很出色的。这是一款能帮助新手快速熟练骑行的车，也是一款使用成本很低的代步车型，当然，它的操控也可以满足部分车友的玩乐需求。我推测，来年的销售旺季GIXXER 155一定会有个量的爆发。”

结语

可靠的品牌，让身处一线的代理商和经销商可以全力开拓产品的市场，想来这一点是济南铃木的天然优势。异于常规的产品策略又是迎合市场的佳作，这一点则是令代理商和经销商信心倍增的强心剂。恰到好处的价格和利润空间消除了内部价格战，如此，甚好。