4.0版摩托店：线上线下双向引流—五羊-本田UM店引领摩托新零售

中国摩托车工业有30多年的历史了，零售业态大致经历过3个时代。1.0版就是一个简陋的小店铺，什么车都卖，维修就在店门口，目前的一些乡镇网点依然是1.0版。2.0版则以2000年以后合资品牌开启的店面形象建设为代表，店面面积适中，突出特征是有独立的品牌门头形象，店内基本以某一个品牌车型为主，带有独立的服务店或服务区，一切以某一个品牌为主体，是目前县级商家的主流形态。

1.0版的摩托店，现在依然存在。

2.0版摩托店，现在县级网点的主流形态。

3.0版则是目前一些大地级市强势商家所拥有的，店面较大，一般两三百平左右甚至更大，店内不再挤满某一个品牌车型，而往往多个品牌主打车型同步展示（被严重萎缩的市场逼的），同时必备摩托部品展示区、顾客休闲区，有条件的还增加观影设备等。

3.0版摩托店，大店面多品牌，设施齐全，一般为地市强势商家拥有。

中国的摩托店，从1.0到3.0，核心都是硬件设施的升级，仍然可以归纳为传统摩托店。在市场大幅萎缩，租金却居高不下的当前，传统摩托店遇到了严重的生存困境，导致很多摩托商家转行或靠电动车销售维持。互联网时代的到来，更进一步压缩了传统摩托店面的生存空间。

互联网时代，流量决定销量，对销量非常有限的摩托市场，这一观点同样成立。谁的店面能引来更多人流、信息流，谁就能获得更多销量。摩托店面迫切需要进一步升级到4.0版，但不能单纯靠堆砌硬件设施，那样可能死得更快，正确的进化方向应该是提升摩托店的引流能力，这样才能适应互联网时代、个性化、中大排车型不断增长的市场。

传统摩托店引流主要靠店面本身的硬件设施、服务、品牌及产品、促销来引流，4.0版的摩托店，除了这些传统方式，还能靠什么引流？五羊-本田广西玉林市的UM全域销售店就给我们指明了方向，且看笔者对该店的详细解读。

五羊-本田常务副总经理、党委副书记赖博轶和玉林宏基摩托车销售有限公司总经理曾勉基为启动UM店开业。

玉林UM店基本情况

一层店面的建筑面积约500平方，出样15辆主打车型，以及奶茶餐饮区、部品展示区、改装区、维修区，二楼建筑面积1000平，主要是更多车型的卖场展示，以及整车及配件的仓储，一二楼之间是一个300平的阁楼，用于办公和顾客休闲茶座，总建筑面积1800平左右。总装修费用200万出头（含维修设备，80%的费用商家承担），年租金为0（房子是商家自己的），周边沿街店铺租金大约每月为70-80元/平。

休闲娱乐设施

部品展示区

顾客休息区

维修区

摩旅文化墙

阁楼办公区及会客厅

显然，无租金压力是商家敢于大手笔投资该UM店的一大关键。目前该店配备员工7人，3人负责奶茶店（含收银），1人收银，2名导购1名维修师傅。商家老店面依然在运营，UM新店开业10天以来，平均每天销售2-3台车。

展厅智能体验区

地段位于玉林市的玉东新区，市政府三年搬迁过来，市民广场、公务员小区已落成使用，周边有碧桂园、绿地等高档小区即将落成，处于发展中期的城市新区，未来人气和商业氛围看好。

广西玉林摩托市场基本情况

玉林市目前有8家摩托车经销商，无乡镇网点，2017年总销量近7000辆，2018年1-9月同比有近2成的下滑，五羊-本田2017年总销量近4000辆，处于绝对优势。

为何要新建UM店？

商家在摩托车大市场里有一个1000多平方的老店，为何又投重金开设新店？据广西五本业务经理郭先生介绍，首先五本需要一个全国性的样板店，展现品牌形象和适应今后的中大排车型入驻，对摩托新零售进行有益的探索，其次老店是租用公家的，存在拆迁或关闭的风险，最后商家对五本信心足够强，又有地段合适的自有店铺。“于是双方就一拍即合了”。

线上引流：小程序+APP

目前五本公司为该UM店开发了小程序（试点运营，今后将逐步扩展到全国），顾客可以据此查看五羊-本田所有车型，在线上选择车款预约试驾或定金支付；同时，线上可以提供上牌、买保险、订配件等一站式服务；实体店员工在终端后台收到预约或购买信息，进行对应安排；小程序还根据购买时间，提醒用户预约保养，同时店面还配备了一台大触摸屏的智能一体机，后期还将上线APP，以及地方公众号。对线上引流，今后还将植入更多功能，比如车友发帖互动（类似微论坛）、车辆测评等更全面的资讯展示。

智能一体机

正如现在很多人买个大件商品都习惯性的先在网上查看一番，五本的小程序或APP就是聚合更全面、更丰富的产品信息、用户体验、媒体测评等集中展示给用户，并集成预约、整车和配件部品下单、售后服务、保险、上牌等销售的功能，最终实现线上引流之功能。这是天猫旗舰店、第三方论坛专区、普通公众号所实现不了的。

UM店APP视频

显然，线上销售和引流是新零售的必然趋势，贝纳利的电子货柜、五羊-本田的UM店小程序及APP已经走在行业前列。

线下引流：奶茶店

线上引流是一个细水长流的工程，短期内投入很大（APP和小程序开发投入很大），推广扩散也不容易。相对于此，笔者更看好他们创新的奶茶店+摩托店的新零售跨界组合的方式。

据悉，UM店内的奶茶区加盟广州喜泡奶茶店，是一个比较高端的奶茶品牌，当然原料也很讲究，这样也匹配五本的品牌形象。虽然价格（一杯原味奶茶15元）比玉林市一般的奶茶店要高一截，但开业10多天以来，奶茶店平均每天的收入流水就达到1000元，主要是附近的居民以及慕名而来的顾客（做了一些网上推广）。主要人流集中在晚上（店面营业到晚上9点半），平均一个晚100-200人次，当然这也和周边目前没有奶茶店竞争有关。

这只是刚开始，可以肯定，随着周边高档小区的交付入住，今后这个奶茶区的生意会越来越好。虽然会有新的奶茶店加入竞争，但能提供休闲区域（一般奶茶店无休闲功能）的奶茶店+摩托店的新模式，却是独一无二的。

如果把奶茶区的顾客都看成摩托店的潜在顾客，那奶茶店的引流能力非常可观。等以后周边小区人气起来了，就可以在二楼开辟一个独立的茶座休闲区，真正作为一个中小型的咖啡厅来运营。由于没有租金和高盈利要求，UM咖啡厅完全可以做到质优价不高，成为周边最好最具性价比的咖啡厅，分摊成本、增加不菲收入的同时，每个月还能带来过万人次的客流，这比什么APP、小程序引流都有价值。因为这些客流直接处在卖场中，可以看到、摸到、试驾各种摩托车、部品、改装件，这是线上引流无法比拟的。

五羊-本田财务部部长 李玉霞 女士为五羊-本田广西摩旅驿站授牌

奶茶或咖啡厅与摩托店结合的模式，也有商家尝试过，但成功的不多，因为咖啡厅需要好的地段才能有客流，但好地段租金又太高，摩托店承受不了。玉林五本商家能够在不错的地段拥有自己的门店，保证了这种跨界模式能够成功运营。今后UM店也必然会成为玉林地区摩友休闲、聚会的中心，常规的咖啡厅没有哪个能比UM店奶茶区（或未来的UM咖啡厅）更合适的了，也必然会成为广西摩旅路线上的重要节点。事实上，五羊-本田已经启动了广西摩旅驿站体系，玉林UM店就是首批驿站。

点评

虽然广西玉林的UM店的建立有很苛刻的条件，销量要大，店面要大，自有店铺，商家信心十足敢于并舍得投入，全国范围大量原样复制的可能性不大，但线上线下双向引流的4.0版进化大方向值得赞誉，对摩托车零售业态极具示范意义。有条件的品牌和商家一定程度借鉴UM店模式，或许能走出一条摩托店4.0版的康庄大道。