常州梦骑士1000多平米新店告诉你：在禁摩城市怎样玩转摩托车？

8月20日，常州梦骑士新店开业了，新店占地面积1000多平方米，位于中吴大道与红梅南路交叉路口，距离世纪华城老店三公里左右，来往交通方便，临近地铁一号线出站口。店内增设了洗车区、维修服务区、车友休闲区，观影区、部品装备区，功能非常完善。

观影区

六年后更进一步

本来一个商家开新店，并没什么值得大惊小怪，虽然这个店面积高达1000多平米，在当前很罕见。但此店的开业却勾起了笔者的回忆，6年前梦骑士老店开业的时候，笔者也是亲历者。当时摩托车市场已经进入深度下滑，同时常州禁摩多年，当时的常州摩托车零售店已屈指可数。梦骑士却开了一个面积达800平米的大店，很多人都不看好，认为坚持不了多久。

六年过去了，梦骑士不但坚持了下来，今天还扩大了经营规模，开了一个更大的新店。作为梦骑士的总经理顾夏阳先生，究竟有着怎样的底气？为什么在摩托车市场哀鸿遍野的当下，在禁摩的常州主城区，开一个1000多平米的大店？对此，笔者采访了顾夏阳（下文简称顾）先生。

开大店的机会在哪里？

2016年，梦骑士老店零售约550辆，维持住了租金和人员工资、水电等，2015年销量是300多辆，也是基本维持（当时租金要少一些）。而2018年1-8月梦骑士的零售量已经超过300辆，同比去年增长了30%。今年梦骑士零售目标是800辆，“现在刚换了新店，这个目标能否实现还不好说，但正常情况下问题不是很大。“

厂方领导与商家共同为新店开业剪彩

总经理顾夏阳与副总经理张克为舞狮点睛

梦骑士老店近两年租金涨势凶猛，已经达到55万，新店面积更大地段更好，年租金58万，显然新店性价比更高。同时恰好合约到期，顾干脆转移阵地，开了一个更大功能更齐全的梦骑士新店。

敢开新的大店，一定是看好今后摩托车市场。顾有以下四点理由。第一、梦骑士经营的品牌的影响力，及后续的产品更新能力会不断增强，会吸引更多消费人群，这里主要主要指春风、鑫源及SWM、升仕、KTM，尤其是升仕，顾认为“以后一定是非常厉害的一个品牌”。第二、店面的辐射范围会更广，之前可能主要是常州武进，周边三四十公里，以后会辐射到周边100公里，直面千万级人口的消费市场。为此，顾在开业庆典上郑重宣布“今后梦骑士上门服务及拖车到店服务的半径扩大到100公里”，现场一片喝彩声。

顾夏阳做开业致辞，郑重宣布上门服务半径拓展到100公里。

第三、由于顾客积累不断增多，服务量明显提升，维修保养的收入增长幅度很快，同时部品装备的销售收入也快速增长。目前车辆零售利润、维修利润、装备销售利润大概是6∶2.5∶1.5，但后两者的趋势一定是增长的，“估计三五年后，三者能达到1∶1∶1”。

店内装备展示区

第四、顾表示最重要的一点就是：“中大排摩托车市场会越来越好，增长可能比较慢，但肯定会增长，这六年一直就是这样发展过来的。哪怕经济不太好，中大排市场也会缓慢增长，如果总体经济较好，政策稳定，增长就会更快。”所以在地级市开大店，一定要掌握优质的中大排的品牌资源和个性化车型资源，靠小排量常规车型肯定不行。

梦骑士凭什么吸引100公里范围内顾客？

“我现在这个店，大概一年零售600辆才能盈亏平衡”。顾给了笔者这样一个压力山大的数字。

首先这个600辆可不是中低价通路车，而是95%以上都是万元以上的中高端车型。据顾统计，梦骑士全年所有零售车型的单车均价是大于1.5万元的。其次，由于常州禁摩，要保本就必须要大量吸引常州以外地区的用户，目前梦骑士常州地区用户与非常州地区用户的比例大约是1∶1。今后非常州地区的用户必须要远大于常州本地区用户，把辐射周围扩大到周边近百公里，才可能“保底600,实现800”的销售目标。那么梦骑士作为一个零售店，虽然面积大一些，虽然承诺百公里上门服务和拖车，但仅凭这些就能吸引周围近百公里的消费者主动进店购车吗？

开业当日，到场捧场的车友接近400名，梦骑士影响力可见一斑。

梦骑士一不靠压低价格，其价格都是统一价销售；二不靠低端车零售，反而是高端车为绝对主力。梦骑士吸引周边消费群的根本，就是将店堂打造成周边摩友的聚会中心、摩旅中转站、文化休闲中心，提高知名度，拉近与车友的距离，做到这些生意自然就来了。

具体做法，顾有三个层面的做法：首先积极参与车迷聚会，周边车迷聚会只要有邀请或得到消息，一般梦骑士都会组队前去，附近的大型聚会活动，顾经常给予一定赞助并亲自参与，增加曝光量，如连续五年参加连云港的摩托文化节；其次积极组织车迷摩旅、参加业余比赛等，活跃氛围提高梦骑士的影响力，比如每年的新春第一跑、冈仁波齐转山之旅、重庆摩展、海南之旅、漠河之旅、西藏之旅等等，以及天马论驾MINI改装组比赛、扬州红星赛道体验、南京万驰赛道体验试驾等。

最后，梦骑士是苏南为数不多的大店之一，功能完善，能最快速解决车友的问题，有最齐全的产品出样和及时的新车试驾。顾坦诚他的维修店要收工时费，只用原厂件，因此维修成本比一般店要高，“但我有充足的配件储备和熟练的技工，能最快给你解决问题。”同时，顾还招聘了一个汽车服务方面的专才，管理服务站，可以帮摩托车事故车主专业、快速办理保险理赔，比如厘清责任、争取利益，通常可以让出事故的车友减少很多损失，“现在车那么多，出事故的车挺多的。同样的一个交强险，专业人士给你处理理赔，有时来去挺大。”

显然，这些举措看起来也都没什么稀奇，其实商业经营本来就没有什么高人一等的绝招。梦骑士可以依靠这些聚拢人气，辐射周边近百公里的消费群体，靠的就是6年来的的坚持，唯有坚持才是真正的绝招。

当然，这种坚持一般的商家做不了，前三四年梦骑士零售店是亏损的，靠的是批发生意补贴。第五年零售店才基本实现盈亏平衡，2017年有一定盈利的希望。在禁摩的城市玩转摩托车，就是这么残酷，顾也坦言：“正是因为禁摩，我们才发展这么慢，否则现在完全是两个样。”有批发支撑的，可以适度搞大一点的店面，否则就要控制好店面规模，量力而行。

吸引了周边用户来买车，可能就抢了下属分销商的生意，对此顾的观点是：有外地电话咨询的，我一般会推荐就近的分销商，但经常是用户自己上门来买，不可能拒绝吧？流失了顾客的商家应该要反思为什么顾客不在我这里买？我的店也确实给周边商家带来了压力，你做不好顾客就会流失到我这里。

地段还重要吗？

有人说现在都网络时代了，线上做活动、人气，线下试驾销售，店面地段已经不重要了。对此，顾的观点是地段还是挺重要的。

如果是一个初期阶段的摩托商家，可以选一个地段差的以控制租金成本，但商家发展到一定层次后就必须有选一个好一点的地段。顾表示“距离近了，你才能方便的与车迷互动，到店里来聚会、看车、试驾，才能做好售后，否则随便一次服务都50公里远还怎么玩？”

总之，太远了用户就不怎么来了，售后也不来，装备也不会买你的。至于哪些线上的推广、线上销售（如淘宝店），这些本质上都是推广，不能把线上作为主要的销售渠道，比如梦骑士的淘宝店，搞了6年了，一直没什么起色，现在一年的销量都不到100台。但他能起到宣传的作用，很多人淘宝店咨询后再来实体店的。当然，现在也没必要在繁华地段开摩托店，成本太高得不偿失，而且搞试驾也不方便，现在的中大排量的试驾，和以前小排量在店门口转一圈的试驾完全不一样了。

商家不玩车迟早被淘汰

梦骑士能够在苏中苏南车迷群体中具有很高的影响力和消费吸引力，还有一个很重要的原因是作为老板的顾夏阳，从来都是自己玩车，自己与车友一同长途摩旅。

比如2015年顾和车友们骑车去参加重庆摩展，结果不小心摔车摔断了腿。“这当然不是什么好事，但在车迷群体里传开，也有意外好的一面，就是大家真服气你啊！”几年来，顾与车友们共同的中长途摩旅不计其数，比较知名的摩旅有西藏转山之旅、内蒙古之旅等。

顾有一个观点，商家自己不玩车想开好摩托车零售店的几乎不可能，迟早会被淘汰。“因为你和车友有距离，就不能真正的互动，车友就会被别人互动起来，买别人的车和装备。”   职业经理人能否代替商家与车友互动？

顾与车友在摩旅的路上

顾的观点是当然可以，但是一旦职业经理人具有了车友资源，“他为什么还要给你打工，他自己开一个店不行吗？这个也不是要投入特别钱的生意。现在这种情况非常多，如今有很多商家就是车友转化而来，做得很好。”

常州车友进藏，打出梦骑士的旗帜。

对于那些进口大排店都是店长打理，老板难得一见的情况，顾解释说“那是因为进口大排店数量还是少，全国也就几家或十几家，周边几百公里范围内的车友都没得选，只能到这个店里买，所以经理人打理也可以。如果你像我们这样的综合店，每个地级市都有几家，老板不亲自管不与车友互动，你看行不行？而且进口大排店，老板自己也玩车的，肯定会比那些不玩车的老板要做得好很多。”

在禁摩城更要培育消费群

在禁摩城市做摩托车生意，更要培育消费群，而不是简单的卖几台车赚点钱。

具体怎样培育？顾表示商家要注意打造良好的摩托车骑行氛围，教育用户正确的骑行技巧、保养意识、骑行安全意识，积极调动用户爱车、玩车的热情。商家更要亲身参与，与车友积极互动。

2016年再次与车友骑车去重庆摩托展会，路遇当年摔车之处。

对如何与车友互动，顾表示也没有什么秘诀，就是放平心态，真正平等对待、尊重车友，多在一起骑行游玩交朋友就行了。这个主要是要花很多时间精力，还要承担相当的风险，长途跑多了摔车是很有可能的，所以平时要练练车技，出行穿戴好护具、注意骑行安全。

2年前，梦骑士在南京就开了KTM的专卖店店，今年又把KTM常州的代理权拿下来了，下一步准备苏州开KTM专卖店，今后根据情况也可能开日系品牌大排专卖店。目的就是控制一部分优质的大排量品牌资源。但目前市场的普遍情况是80%的进口大排店都是亏损的，对此顾夏阳又为何投入巨资押宝进口大排量呢？