2022摩托车经销商转型8大要素

面对目前的摩托车行业形势，很多商家表示，我也想转型，可是目前通路卖不动，个性化销量似乎更低，而且资金占用量还大，我该怎么转型？

我们来看一组台湾省摩托车行业经销商的统计数据，台湾摩托车行业经销商的利润构成是：整车销售利润占到50%，（其中包括二手车销售利润），维修、配件、精品改装利润占到50%。

而我们反观自己的利润构成，据一些业务员相关调查走访，我们的利润构成是：整车销售利润占到70%，售后利润占比17.5%，其余的是精品、相关周围服务的利润。

当然，形成这种局面也有政策方面原因，台湾对机动车审验检测是非常严格认真的，这就导致摩托车主到了审验时，必须将车辆修到能够顺利过关。而我们的机动车审验就没这么严格了，几乎就是收费而已，有认真审验的，过不了关找黄牛就能过，这也是导致摩托车主不愿不审验付出太多维修费的原因。

但有一点是让我们可以预见未来，那就是整车销售利润只占50%，而且这样的构成不单单是台湾，美国等一些发达的资本主义国家都是这样构成的。说明未来的摩托车销售不单单拼销量了，而是以销量为核心，围绕这个核心提供用户满意的相关服务来赚取利润。

所以经销商转型要从用户满意度上展开，从客户购车开始，提供给客户保姆式服务，逐步提高售后、维修服务、精品装备等相关服务的利润，那么要想这样做，还需要从思想上、行动上有清晰的路线图。这又涉及到经销商转型的几大要素了，我们归纳了8大要素，供摩商参考；

一、首先要保证现金流为正。    摩托车经销企业存活看的不是体量多大，也不是看你的效益有多好，首先看的是现金流是否稳健。现金流能够正常运转，那可以保证企业的生存。而要想保证现金流，不但要保证整车销量，同时要保证配件、精品装备、维修服务的现金流。

二、一定要聚焦主业。
不要被各种副业诱惑，不要肆意扩大产业；摩托车经销商重心应该放在整车销售和售后服务，要考虑各种业务价值和贡献度问题，当前环境下必须要聚焦。    像种树一样，小院子密密麻麻种了很多棵，树是长不大的，都在争抢养分，必须拔掉一些良莠不齐的小树。等树木主干长大之后，一定要聚焦主干，要砍掉那些多余枝芽，主干才能长的更粗更高更茂盛。

三、一定要保证核心队伍稳定。
不管裁员还是招人，不管再难核心团体必须要保住。事在人为，如果没有比较高素质团队，后续就算有再好的战略方向，也无法被执行。一定要把核心队伍保存下来，要留下有生力量；一旦机会好的时候，未来才有更好的发展。

四、一定是要做好成本控制。    店面租金等固定成本改变很难，除非换地方，否则很难做出优化。经销商更应该在可变成本上做优化，比如人力成本，财务成本，营销费用、管理成本等。

五、营销必须要互联网思维，线上线下融合。
昨天的文章有位网友留言：“以后整车利润会更低，配件改装被淘宝挤压，就连机油不管真假也都网购了!发动机加入假冒机油一时半会也体现不出来，所以客户会认为网购机油就是真的，会认为被经销商宰了!久而久之，劣币驱逐良币!不过高端进口大贸车主大多都会回售后保养，慢慢养成大贸车就是好!客户不会认为是他自行保养出现问题了，他会把问题归结与摩托车质量问题。” 其实，摩商要有互联网思维，在定价的时候就要参考互联网价格，假设一个配件参考网上价格，然后你加入维修工时费，再加上线下看得见摸得着的质量保障，还是能说服消费者的。同时重视视频直播、短视频、社群营销等互联网思维方式方法。线下跟线上要整体融合打通，线下也要有互联网思维，才能产生更大价值成就。

六、管理一定要精细化。    市场好的时候可以不管过程只管结果。但行情差的时候，管理是否精细某种程度上决定摩商的生死。每个月销量指标、财务报表、销量完成率、利润指标等都要重视。粗放管理过程当中会增加很多成本，同时也很难达到预期效果。七、运营指标数字化。   运营指标人进店数量、意向客户数量、线上流量数据、流量转换数据等，要明确制定指标。包括售后的数据，如进店台次、单月产值、保养项目、维修项目、事故车等等。所有指标的必须要数据化，要定量而不是定性。

八、要主动作为，主动出击。    很多经销商有一种思维，认为现在市场形势不好，不只是我不好，是都不好；我付出努力了，不见得有回报，做有什么用。反正现在厂家也没新车，也没有太明确一些动作，那我等厂家给我明确方向，明确的策略，那我再去动。   这种心理现在比较普遍，但建议是一定要主动。大家是都很难，但行动和不行动，结果完全不一样。同样的品牌、同样的区域、同样规模，但是销量完全不一样；又或者销量差不多，但利润差距很大。为什么出现这样的现象？不是品牌的问题，不是产品的问题，还是经销商自己的问题，主动性的问题。

厂家政策是面向全国的，不会单纯为某家店去定政策。经销商对厂家大方向把握准了，在大的策略下还要做具体区域性适应调整优化才更有效。而且管理方式方法要和经销商的发展阶段、店的特点要相匹配，最适合才会有用。
市场差的时候更不能坐以待毙，不能等着市场变好；不是等到厂家有方案，经销商就能变好。经销商必须更主动更积极一些，等市场好的时候所把握的机会更大，收获也会很大。老是抱怨没有用，市场残酷，一切靠自己。